關(guān)于這個(gè)問題不妨從以下幾個(gè)方面入手：
1、企業(yè)要有明確的目標(biāo)市場(chǎng)概念，不能把所有集成墻面"潛在客戶"都當(dāng)作客戶來對(duì)待，所以做市場(chǎng)營銷首先要有只為部分人服務(wù)的理念，從而為"以市場(chǎng)為導(dǎo)向"奠定基礎(chǔ)；
2、對(duì)于屬于目標(biāo)客戶的潛在消費(fèi)者來說，要想把他們變成有效的集成墻面客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費(fèi)者，做到"以客戶為中心"；
3、與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨(dú)到的價(jià)值，有與眾不同的優(yōu)勢(shì)，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標(biāo)消費(fèi)者"非買不可的理由"；
4、如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價(jià)值信息與潛在客戶進(jìn)行溝通，使他們認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值，放大你的優(yōu)點(diǎn)，弱化你的缺點(diǎn)，達(dá)到"賣思想"的境界，從而賣出更高的價(jià)格；
5、如果你的集成墻面產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨(dú)到的價(jià)值，就只能靠價(jià)格最低去吸引消費(fèi)者了。
其實(shí)對(duì)待這個(gè),我覺得我們情況是幾種:
每個(gè)客戶詢價(jià)格的時(shí)候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個(gè)客戶,他說話的權(quán)利,是老板還是只是個(gè)傳話者呢?
價(jià)格方面----在給集成墻面價(jià)格時(shí)候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺一上來就問價(jià)格,那就是問過很多家了,價(jià)格肯定很在乎,這個(gè)時(shí)候最好直接給底價(jià),可以留住客戶,這個(gè)也是很重要的一步).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價(jià),但是你至少要調(diào)查過市場(chǎng)差不多價(jià)格是怎么樣的,這樣不會(huì)報(bào)的離譜.)
服務(wù)方面----服務(wù)一定要好，不要看著要的是個(gè)小單,就有點(diǎn)無所謂的感覺,你的情緒是會(huì)通過電話毫無保留的傳達(dá)過去的.一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點(diǎn)在哪,對(duì)癥下藥。
做好導(dǎo)演----跟客戶談話一定不要自己在那一個(gè)勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),這樣才會(huì)共鳴的.要記住,你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶和你自己這兩個(gè)演員的戲,記住你做這個(gè)集成墻面產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問題,但是不能不回答客戶問題.
問清需求----在客戶要價(jià)格的時(shí)候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問的是什么?其實(shí)真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報(bào)價(jià)的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個(gè)就需要你幫忙解決了.
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